浏览BLT新网站,请点击此处! BLT布兰图倡导“景观、建筑、地景”三位一体的项目运作方式,凭借科学、艺术的多元化嵌入式设计,有效实现高品质生活与生态环境。 浏览BLT新网站,请点击此处!

 

市场降临企业变革之策

钱江晚报

对许多宥于眼前的销售困局的房产企业经营者来说,那些已经由发达国家的房产企业所证实的成功经营之道,似乎还是遥远的谜团。但是,随着住宅房产“买方市场”的降临,房产企业用实际行动破解这些谜团,已经是迫在眉睫!

价格最终会回归于价值

在近期关于房产市场走势的猜测中,无论是购房者还是房产商,都在盯着本届房博会,究竟是降价还是涨价?是打折还是买一赠一?媒体也在猜测:房价,究竟多少才合理?

在这纷纷纭纭的市场动荡时期,智者深谋远虑,勇者横冲直撞。 8 月份,杭州某楼盘举办了新盘拍卖会, 200 多个座位的拍卖大厅来了六七十位竞拍者;最后, 30 套面积从 73-245 平方米不等的公寓,全部拍出。同期,某楼盘打出“我卖房,你定价”的口号。

这类做法,用媒体的说法,就是无非都在做一个价格试探:究竟什么样的价格才是所谓的合理。于是以价格“破市”也成了开发商最常用的手段,近期杭州市场销售量最高的几个楼盘无不如此。

但是,价格策略,仅仅是降低价格搞一时的促销这么简单吗?同一地段的两个楼盘,对消费者来说,购买 6000 元 / 平方米的房子,就一定比购买 8000 元 / 平方米的房子划算吗?反过来说, 8000 元 / 平方米的房子,就一定比 6000 元 / 平方米的房子品质好吗?

价格是什么?用经济学的话说,价格是价值的反映。价格也是供需关系的反映。比如说,对消费者来说,一个房子能够满足青年父母、孩子、保姆以及临时前来帮忙的祖父母或外祖父母的居住,也能够在起台风的日子里保证不会渗水进来,而且能够带着孩子到院子里的花园里追逐奔跑……那么,这个房子对消费者来说,就是有价值的。消费者会根据这个房子价值的大小,来衡量是否值得支付那个价格。

同时,价格也是供需关系的反映;比如,由于上班距离的原因、或者交通的原因、或者学校和菜场的原因,最主要的是人口增加的原因,一个地段的房子有许多的人要购买它。结果,价格就抬上去了。房产开发商不是傻子,他总是对需要购买房子的客户人群察言观色,当他看到或者觉得有许多人在争夺他的楼盘时,他就会公开或暗地里提高价格。

但是还有一个更加关键的问题:如何降低房子的成本、提高房子的功能。比如,以前用手工造汽车,工期长,而且价格贵,质量也很不稳定;后来工程师们和技术工人们受到了重视,新的机械设备被发明出来了,生产流程也被不断地调整,新的材料被研究出来,这些新材料不但性能更好、而且成本更低,结果是汽车越来越便宜,直到每一个普通的劳动者都能用自己的工资去购买他。这就是科技的力量。

这个关键的问题,就是价格的本质。价格的本质是成本和功能。

不关心楼盘规划设计和建设成本的企业经营者,不配谈价格策略。不关心消费者(真实居住在房子里的一家人)想要房屋有什么样的功能、什么样的价值,这样的房产企业,是根本不能理解降价、打折究竟是怎么回事的。记得中学课本上有一篇“盲人摸象”的故事。今天的许多房产开发者,只知道拿地、只知道把面积最多的房子造起来,然后明里暗里打九三折九五折,希望把滞销的房子卖掉,这种盲目追求利润的行为,跟盲人摸象有什么区别呢?!

真正好的房子,价格一定不会低吗?不一定。

很烂的房子,成本一定很低吗?不一定。

借用一句公交车上的广告语(健康是要讲科学的):价格也是要讲科学的。你可能一时欺骗所有的消费者,也可能长期欺骗一部分消费者。但是,你的低劣的建材、你的粗放的管理、你的挥霍浪费,不可能永远欺骗所有的消费者。

具体的促销点子,是滔滔不绝的。 5 人团购买房也好、 10 人团购买房也好、买车库买储藏室享受 6 折也好、介绍一个奖励 2000 元也好、销控也好,都是所谓的出奇谋者。但是,一个质朴的真理:企业以赢利为生存之本,价格的底线是成本。

价值源于科技

中国建筑学会理事长宋春华指出,我国的住宅建设消耗了大量的资源、能源,最大的“软肋”是重外表、轻功能,华而不实。我国住宅建设过程中,耗能达到全国总能耗的 20% 以上,耗水占城市用水的 32% ,城市用地中有 30% 用于住宅,耗用的钢材占全国用钢量的 20% ,水泥用量占全国总用量的 17.6% 。建筑能耗产生的温室气体约占全国排放总量的 25% 。住宅建设的物耗水平与发达国家相比,每拌和 1 立方米混凝土要多消耗水泥 80 公斤,污水处理后的回用率仅为发达国家的 1 / 4 。

住宅业可持续发展问题,已引起世界各国的重视。美国、欧盟各国、日本都进行了探索和试点,积累了一定的经验。各国在可持续发展住宅中主要采取了:( 1 )高气密性、高隔热性技术,墙体蓄热技术;( 2 )天然能源利用技术;( 3 )水循环、再利用技术;( 4 )住宅新风系统;( 5 )废弃物处理及再生利用技术;( 6 )节能设备与热电联产系统;( 7 )建筑材料无害化技术;( 8 )住宅绿化技术。

上海绿地 ( 集团 ) 有限公司总裁张玉良现身说法:我国住宅建设存在的突出问题表现为“两高”“两低”。

所谓“两高”,一是建筑使用过程中的能耗高成本高。

所谓“两低”,即工业化程度较低和综合性能较低。

值得一提的是,此前在海南博螯举行的房地产论坛上,许多国内的房产老总包括顺驰的掌门人,谈论很多的是如何融资和扩张、如何成为业界的第一,但是我只注意到新鸿基地产上海有限公司董事长邹益民谈到如何提高住宅产品的品质、如何做好住宅产品的细节、如何从细化管理提高产品的本质。

归纳起来,浙江的房产企业,应该从现在起树立科技是第一生产力的意识,老老实实地为了广大业主的幸福而开展节能攻关、细节精致、工程品质持续改善、缩短工期、积极采用全球范围内的优质建材、持续提高员工素质。房产企业的老总方面,从现在起树立房地产是一件百年大计的事业的责任意识、危机意识,少玩足球或篮球,少摆阔,少奢侈,耐得住寂寞,打造专业的创新型团队,以马拉松的精神,真正尽心竭力建造出新一代的“超国际水准”的好房子。

楼盘好不好谁说了算

前一段时间,笔者曾与台湾的某位知名策划人交谈。其中谈到一个差异很大的营销行为。这位在美国台湾两地奔走的策划人提到:大陆的企业热衷于获得各种各样真实或虚假的奖牌,而美国的企业则非常重视对消费者需求的研究。

审视我们国内的房地产企业,除了万科等极少数企业在满足消费者需求的模式化开发方面,取得了公认的成果之外,浙江的企业很少有在客户需求细分方面进行大投入、系统研究的例证。倒是一些报纸媒体和专业咨询公司做了这方面的初步工作,比如对户型大小、房屋价格等粗略的抽样调查。

“什么是有效的住宅产品功能”,必须以“迅速准确地把握用户的需求”为基石,及时策划并推出市场所需要的住宅商品。也就是说,模式化也好、菜单式也好、工厂化也好,用户的需求是必须倾听的声音。这样我们就可以理解:为什么欧洲的瑞典、德国、亚洲的日本,其平均住宅面积,最大的也不过是瑞典 115 平方米、德国 103 平方米、日本 94 平方米;在日本,最好的私人房产也即所谓“豪宅”,面积大部分在 140 平方米以下。正因为重视住宅的功能了,正因为把握用户的需求了,才有这样的经济实用的住宅开发出来。

竞争让服务升级

服务不是商家的恩赐,不是商家的良心发现,而是自由市场竞争的结果。请读者朋友回忆一下 20 年前的医院、铁路、电信,他们的服务有吗?没有。是那时侯的人们良心坏吗?不是,只是因为垄断,没有竞争。今天的房产开发商们,遇到了同样的挑战:来自同行的竞争。美国第一位亿万富翁洛克菲勒有句名言:竞争使一切趋于完美。

今天,那些渴望发展、渴望生存下去的房产企业,必须采取让客户更满意的做法,提供更让客户欢喜的产品,给予客户更便利、更舒服、更透明、更互动的服务,只有这样客户才不会四处说你的坏话,才会传播你的好话,才不会到你的竞争对手那里购买住宅产品!

那些回避客户、冷淡客户、伤害客户感情、损害客户权利的企业,无庸质疑,一定(事实上已经发生了)会被客户所追究,所公开投诉,所抛弃。他们的房子卖不出去,成为不良的资产沉淀;他们作为开发商,将被清除出行业。

这样,我们可以明白:服务是竞争的产物,服务反过来又增强了产品和企业的竞争力。服务不是走低价策略,服务不是用广告向消费者展示楼盘品牌,服务不是一些企业所谓的“俱乐部积分奖励”之类的表面文章。

服务是为了超越所有的竞争对手,而站在用户的立场上,规划设计进而建造出目标客户群需要的、而且是能够买得起的好房子。这种心态、这种志向、这种经营定位,就自然推导出客户所需要的、目前阶段的关键性服务。

这些对广大老百姓的购房行为利益攸关的关键性服务,包括( 1 )高品质、低成本的住宅产品开发;( 2 )消费者对住宅(从规划设计图纸、到样板房)意见的听取和认真研究,并切实改善落实;( 3 )对已经交付的住宅,主动向购房者提供一年免费保修和维修;( 4 )服务规范化、标准化,更重要的是流程化,让消费者非常方便地享受到自己需要的服务,比如设立 800 免费服务电话以及相关的配套响应程序;( 5 )住房金融服务,包括协助办理已有住房的抵押贷款、现有住房或新购住房的代理出租、建立住宅建设基金、参与银行住房抵押贷款证券化等。

公司简介 about the firm

设计观 philosophy

设计团队 group

获得荣誉 glory

服务内容 service

服务流程 Prophase

下载专区 download

 

ASIAGSD Binary Landscape Teamwork
Add:Shenzhen OCT OCAT-LOFT B-1,202-208
Tel:86-755-86095251, 26922261 (5 line) Fax:86-755-86095310, 26916810
©2000-2008 BLT All Rights Reserved